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究竟如何跟踪不回复的客户

销售不跟踪,万事一场空

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计数据:

2%的销售是在第一次接洽后完成;
3%的销售是在第一次跟踪后完成;
5%的销售是在第二次跟踪后完成;
10%的销售是在第三次跟踪后完成;
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

在我们日常工作中,我们发现:80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您;
跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略

1、 采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;
2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞
3、 注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔2-3周;
4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

请记住:
[80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!]
客户虐我千百遍,我待客户如初恋。

究竟该如何跟踪不回复我的客户?

第1招:分析客户

俗话说“知之知彼百战不殆”,不熟悉自己的客户怎么能拿下他的订单呢?所以了解客户很有必要。
这里说的了解,包括他有没有决策权?这个客户在公司的位置是什么?如果要了解这个客户,可以通过一些渠道去认识,一方面可以借助facebook、Linkedin、等网站去了解;另一方面也可以通过google去搜索相关信息,万变不离其宗,最主要的就是得到客户的有效信息,然后去分析客户。

第2招:聊天工具跟踪

网络至上的社会,我们可以通过MSN,YAHOO,SKYPE等聊天工具和信息工具去跟踪客户;还有就是最直接的电话或者短信跟踪,发过邮件之后记得通知一下客户,这样容易让客户更关注你,但是万事要把握一个度,绝对不能让客户觉得你是个“跟踪狂”,最后把客户给吓跑那就得不偿失了。

第3招:给客户适当地降价

在你能接受的范围内,适当地把价格降一点,诱惑客户下单,如果客户真的想买,又或者他正在对比还没有决定下来的时候,或许你就成功了;但是一定要让客户对你的质量放心。有时候客户觉得价格降了,可能你的质量也跟着降了,所以在降价地同时也要让客户相信你的产品质量。

第4招:我们也可以涨价

这招不能一开始就用,这样反而会吓跑客户。这招只是起一个刺激客户下单的作用。可以借口说由于汇率上升、原材料涨价、人工成本上涨等,近期价格将有一次调整,但是对于老客户如果近期能下单,可以帮他申请保留一个好的价格,用这种方法来试探一下客户的下单欲望。

第5招:通知客户价格变动的趋势

如果有的产品价格不稳定,我们可以设个有效期,在报价到期之前给客户一封邮件,或者一个电话告知客户价格有变动,以引起客户的注意。

第6招:利益吸引

这个方法是确保你的客户是外贸业务员,如果是老板或者跟老板有着极其密切关系的人,那这种方法就不适合。这也只能是给予相应地佣金回扣,主要还是看你跟这个客户的交情如何,更重要地是要了解这个人的态度。

第7招:用成单的客户来刺激未下单的客户

告诉你的客户他需要的产品,又有客户下单了;另外你可以给他个优惠的价格,如果客户能近期下单的话,条件上方面还可以带上交货期。

第8招:针对某个国家的市场行情来催促你的客户下单

直接告诉客户最近你们国家对你这个产品的询盘很多,需求量比较大,有很好的市场来刺激他。

第9招:转介绍

都说出门靠朋友,做外贸也是如此。作为客户,他周围肯定有朋友或者亲戚是从事这个行业的,你可以直接推荐你的产品,让他看到你的产品的市场价值,并承诺如果他能帮你宣传可以得到一定的好处,在利益面前一般客户会动心的。




coded by nessus

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1条回复

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  1. John says

    Not bad



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