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打开销售正增长之门的钥匙

4542647_092326007485_2         什么让你对做出必要的改变推动企业发展望而却步?对于企业来说,最危险的行动就是没有行动。纵观整个商业发展史,因为领导者在紧要关头仍拒绝变化而消失不再的公司不在少数。恐惧,冷漠,缺乏个人责任感,这些普遍的人性的弱点可以将一家前途无量的公司置于死地。

就如何管理变化、实现正增长,《销售力》(Selling Power)杂志专访了全球商界知名人士以及前《财富》百强公司高管杰弗里•海兹勒特Jeffrey Hayzlett,丰富的专业知识使他成为变革的倡导者之一。

作为首屈一指的商业专家,海兹勒特的大名在全世界的报刊、杂志和书籍中被无数次提起,他本人还经常担任电视嘉宾和评论员。凭借在商界和社交媒体上的巨大号召力,他被公认为是最会使用Twitter的10名高管之一,以及社交媒体领域中具有重大影响的人。

在此次专访中,他解释了为何只有接受变革和适应变革才能造就企业的未来。

在你的著作《迎接挑战:领导变革、推动变革和提高利润的基础商业课》(Running the Gauntlet: Essential Business Lessons to Lead, Drive Change, and Grow Profits)中,讨论了在启动项目之前要问的 20 个问题。那么其中最重要的问题是什么?

这要视具体情况而定。你要了解的最重要的一点,就是你在对的时间为了对的原因而做了对的事情。很多企业只知道一种做事方法,所以它们总是以相同的方法 来做不同的事情。这个惯性必须打破。我喜欢制造紧张,因为这会带来改进,带来不同的处事方式。所以你应该问一些有争议性的问题。只要让大家畅所欲言,那么 每个人都会力求改进,贡献也就更多。

保持自信和做好功课之间存不存在矛盾?自信的人是否容易变得自信过头?

实际的情况是,我们不想花时间做功课。如果我们做功课,就会发现一些我们不知道的事。有的人会自信过头,他们只想按部就班。但是如果你不具备你所需要的知识,又怎么会有进步呢?

你必须进一步认识自己正在做的事。花一些时间。有时这个过程会比较痛苦。你必须集中精力思考怎么样退一步来研究一番。提出问题。花一些时间到对手的场地去考察。亲自到店里去看看你的合作伙伴如何销售你的产品。

最优秀的企业把精力集中在如何提高总收益上,那样也就理应创造净利润。很多企业仅仅通过提高销售额就能创造更多利润。我不知道还有什么问题不能通过更强劲的销售额来解决。

在技能和个性上,你看重一个团队,特别是销售团队的哪些特质?

我要寻找的是问题解决者,而不是问题提出者。我需要既能提出问题又能解决问题的人。我需要在团队中能一呼百应的领导者。我也需要能充实企业,在企业上上下下游刃有余的人才。我需要能够在企业的夹缝中工作的人。这些都是我所看重的特质。

如果令人不悦的工作不能改变,那为什么令人不悦的人需要改变?

因为那不会长久,人们将会离开。我毕生的目标就是为我的家庭创造财富,因为这是我们保证生活质量、获得职业成长和享受乐趣的方式。令人不悦的人总是喜欢侮辱别人而且是极端分子,人们不会永远追随他们。只要还有选择,他们就会离开。

而且到最后,我们与竞争对手的唯一差异就在于人才。大家的产品、服务、条款和条件都大同小异,连价格也日趋一致。是人才将我们区分开来,而令人不悦的人不能长久地留住人才。

  如果你为一个令人不悦的人工作,如何保持自信并不断进步?

离开。不断学习,了解哪些事情不能做,然后离开。在老板、客户或供应商身上,我们都可能有这样的经历。最近就有人请我做他的代表,但我不愿意。他问我为什么,我说,“恕我直言,因为我不喜欢你”。他的管理风格使我不愿与之为伍。

如何知道自己的方法什么时候不起作用,需要改变?

说到底,就是承诺是否兑现。你对客户或自己做过哪些承诺?你应该将这些承诺列成清单,以此为动力做出改变。如果你没能实现这些承诺,那就到了改变的时 候。如果有更多人花时间来完善这个承诺清单,就可以大大减少时间的浪费。我们可能在提供很多好东西,但我们承诺的可能并不是这些(我们现在花时间做出来的 东西)。

随着年龄的增长,是不是越来越难以应对变化和学习新事物?年龄更长的人应该如何应对变化?

我认为,年龄越大,越容易适应变化。我不知道还有哪些事情是我所不知道的,所以要更加留心、更加仔细地观察。摆正心态后,我就能学到一些新知识,进而 采取一些更新或更好的行动。摆正心态后,新鲜的不是创新本身,而只是一些具体的经验。我认为变化是永恒的。随着年纪的增长,你会越来越习惯这个规律。

原文经出版商Personal Selling Power Inc.公司许可, 摘自Selling Power杂志。Personal Selling Power Inc.公司2012年登记版权。秦唐夏译。

    本中文版由世界经理人(www.ceconline.com)组织翻译并编辑。




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